活动报道

创变者年会金句频出!越萧条,越创新,产品越功能化…

1月7日下午,由金砖奖组委会、中国室内装饰协会装饰材料用品专业委员会、华夏陶瓷网主办,广东设计师联盟联合主办的“瓦解·重构”2019家居建材行业创变者年会暨第五届金砖奖颁奖盛典在佛山顺德联塑万怡酒店隆重举行。

在此次以“创变”为主题的年会上,主办方特别邀请了来自泛家居圈、管理学等方面的专家大咖,为行业解读趋势。

比如:

▲白刚博士带来的《大变局下的商业逻辑真相》

▲汪光武分享的《家居2.0时代的经营变革》

▲周忠的《从全屋定制到整装,惊险的一跃!》

▲再到吕鹏飞的《土巴兔供应链解读》

▲甚至是华夏陶瓷网总编辑老牛的年终演讲:《2018陶业趋势观察年终汇报》

各位大咖从不同的角度,力求为大家把脉2019。

演讲嘉宾1


▲清华大学创新发展研究院研究员白刚博士

危机在中国可以理解为两部分:1、危险;2、机会。

白刚表示,面对危机,我们需要做的是,回到整个产业和行业发展的逻辑上,看看到底面临什么样的问题,这样才看到未来的趋势,并找到自己应对这些危机的方法。

他表示,从整个大环境来看,中国各项成本都在提高,所以只能往产业链两端走,这叫做产业结构的转型升级。

从微笑曲线的理论去看,也就是从低端往两端去转。一个是在市场上建立品牌,提高品牌附加值。另一端是向技术端发展原材料、工艺、核心技术。但是这个时代最重要的往往是两头都去做的那些企业才能够获得更好的发展机会。就是既要往原材料、科技端渗透,又要往市场渗透,把两头拽在手里,而生产可以把制造端往外转移,甚至往东南亚、非洲转移都没问题。

还有一个小趋势,在管理学上就会发现凡是市场化的行当,因为市场竞争的因素,最终都被走向寡头垄断,管理学把它总结成“三四律”,比如统一、康师傅两家拿走市场四分之三。所以,如果没有企业家精神,没有去创变,不是创变者,就尽早退出。

另外一个就是效率,问的就是企业库存有多少,交付周期有多少,周转率一年几次。

举个例子,UR这个企业2018年最重要的事就是用信息化的手段提高企业经营效率,从他们提供的数据来看,改造完后把交付周期从180天到45天,把库存从2亿到0.9亿,跟单员从140人降到70人,这个成本大量节省,节省下来就是你的利润。我们要做的就是用信息化的手段去连接从门店、分销商一直到供应链。

另一方面,很多人会问,流量红利结束之后,新的经济往哪儿去走?品牌和设计往哪儿走?白刚表示,品牌要以设计作为支撑点,要以产品作为支撑点,不能空谈价值观。在产品上最重要的一定是科技和人文的结合,我们叫做技术跟艺术的结合,越是在这个时代,越要考虑在产品上创新。而技术上的创新一定围绕着功能需求。

还有一个问题是,到底消费是升级还是降级?他认为,消费其实是在升级的。什么意思?第一个场面,有人是升级,有人是降级。第二个场面,在同一群人里面,他有的需求在升级,有的需求在降级。你一定要去研究,这个目标消费者的消费清单及其排序。就像中产阶级不是一个整体的概念,而是中产阶级本身就是分级。

观点总结

1、有危就有机,越是整体经济低迷的时候,行业整合的速度就变快。不是创变者,就尽早退出。

2、品牌要以设计作为支撑点,要以产品作为支撑点,产品上最重要的一定是科技和人文的结合。

3、用信息化的手段提高企业经营效率。

4、把一些智能上的东西,一些高品质的东西放上去,其实这个领域仍然有巨大的机会。

5、细分目标群体的消费清单及其排序。

演讲嘉宾2


▲顶固集创家居股份有限公司常务副总经理汪光武

在演讲之初,汪光武就总结了现下市场环境的三大特点。

一、现在这个时代的环境特征就是住宅和家居装修的。但确切来说,目前是我们处在一个第一批刚需消费完成,第二次装修又还没有到来的尴尬局面。

二、目前的环境,升级替代普及成为家居2.0时代的关键词,价值竞争替代价格竞争成为主旋律。

但多数的家居建材企业仍然不具备独特的产品价值与企业存在价值,缺乏核心技术与独特“产品力”支撑。比如他推出青花瓷,其他品牌下个月也可以做。汪光武表示,如果这样定义“创新”,就把这个词贬得太低了。没有新材料、新工艺、新技术的应用,只是看到谁家推出新风格,这叫模仿性开发。

第三个特点,家居建材领域的多数企业仍然停留在家居1.0时代的经营模式,模仿追随、品类与渠道网点的粗放式扩张、促销“爆破”等是促进业绩成长与企业发展的主要手段。

除了环境的特点外,汪光武还现场剖析两大问题。

比如,策略上应该如何调整。他表示,可以用一句话可以概括,增速下降是不可避免,既然整个大环境慢下来了,就要根据这个慢时代的特征做一些慢事情。

比如重新思考梳理企业的定位策略与竞争战略,暂时忘却速度与规模。其次是,慢下来夯实研究创新、管理、团队、渠道等基本功。第三个建议是慢下来,保护好企业的现金流与口碑,先求生存再谋发展。

另外,他还特别提出了“慢下来”调整销售渠道策略:

1、关注经销商的盈利与生存状态,谨慎对待“多开店”策略。

2、关闭或缩小部分卖场店,尝试并大力发展独立的场外店、小区店等,避免经销商沦为卖场的牺牲品。否则中国很多建材厂商会死在装修公司手上,会死在卖场手里,这是不可取的。

3、遏制恶性的家装公司与设计师“返利”,增加对品牌传播与店外引流投入,避免对家装公司、设计师的过度依赖,避免让经销商沦为家装公司的牺牲品。

回归“产品力”经营与竞争本质:

1、企业乃至社会格局的重大变迁,多数是技术与产品变革引发的。企业经营与竞争的本质是“产品力”,不要过分夸大品牌力、渠道力的作用,但也不要忽略渠道力的作用。

2、产品力经营法则,宁卖有不足的差异化产品,不卖“没缺陷”的同质化产品,不同比“好”更好。

3、伴随着新技术、新工艺、新材料的应用而构筑的产品力才有持续、足够的竞争力,重视基础、深层次的材料、工艺、技术创新研发。

4、未雨绸缪与生态友好、持续发展为准则创新产品、构筑产品力。

观点总结

1、目前我们处在一个第一批刚需消费完成,第二次装修又还没有到来的尴尬局面。

2、沉浸在模仿性开发,是在贬低“创新”一词。没有新材料、新工艺、新技术的应用,这叫模仿性开发。

3、家居建材领域的多数企业仍然停留在家居1.0时代的经营模式。

4、大环境慢下来了,就要根据这个慢时代的特征做一些慢事情,比如定位、基础、口碑等。

5、慢下来调整销售渠道策略:关注经销商的盈利与生存状态、关闭或缩小部分卖场店、避免让经销商沦为家装公司的牺牲品。

演讲嘉宾3


▲土巴兔采购/招商总监吕鹏飞

据吕鹏飞介绍,土巴兔目前全国有66家直营分公司,能够服务全国307个城市,直至10月份,累计服务客户有2630万,平台现在合作的装企有8万家,独立的设计师平台有111万的设计师,所有供应链体系和装企合作系统,全部基于业主、基于装企、基于设计师敞开的。

同时,我们可以看到的是,随着装修行业的发展,整装链条上的商家也会产生不同的诉求。

比如,行业方面的诉求。材料商的诉求仍然是提升品牌的知名度,精准的推广。还有一点就是关于给经销商赋能的问题。因为原有给经销商的赋能是以产品和设计为主,在未来的赋能过程中,将增加家装渠道的渗透,开拓渠道。比如,在未来一站式购物的环节,怎么样跟装企进行对接。

第二个模块,红星美凯龙、居然之家,整个大卖场的流量非常低,怎么样能够保证这些经销商传统的利益,或者说是他们原有的业务能够持续的增长以及发展。

对此,土巴兔也在做相应的链接,如通过共享大流量,通过大数据,工地进度匹配客户的精准需求,实现精准的信息推送及对接。

另一方面,装修公司也提出四个方面的诉求:1、价格。希望在厂家战略合作框架下确定基础价格,返点以及优惠的政策;2、产品。这部分对于客户的需求极大的无法满足,现在整装公司需求有非常大的差别,品牌和产品差异化、多样化,覆盖高中档,品类整合装企特供款;3、服务;4、账期。

除此外,吕鹏飞还介绍了土巴兔平台推出的集采佳模式。

据介绍,集采佳的定位是针对于装企,以及材料商对接的产品。定位是联合上游优质供应商资源,满足装企对建材的需求,构建高效对接机制,提升装企在材料方面的竞争力,提升用户口碑。

其主要业务模式:通过搭建厂家与装企沟通平台,实现快速有效对接。集采佳月度特价活动和厂家品牌活动,与装企的营销活动有效结合。组织设计师和项目经理培训会,组织年度材料采购会。装企采购和厂家配送同时在线化,监理验收闭环管控,确保业务在大数据支持下高效稳定运行。

观点总结

1、材料商的诉求仍然是提升品牌的知名度,精准的推广。

2、如何为经销商赋能,增加家装渠道的渗透,开拓渠道。

3、装企的诉求:价格、产品、服务、账期。

4、采集佳模式:通过大数据优化服务,实现快速有效对接。

演讲嘉宾4


▲华夏陶瓷网总编辑、老牛说专栏作者老牛

前两年是现代风劲吹,2018年是穷于应对渠道裂变。关于2019年,老牛为此次的年会提出了“创变”的主题。

他认为,陶瓷行业中真正的品牌建设,尤其是消费者品牌的建设,应该是从2018年开始,而不是二十年前开始。而目前来看,瓷砖只存在行业品牌和渠道品牌,瓷砖成为消费者品牌的机会很少。比如上海的设计师就曾说过,他们的设计品牌真的不会超过三个。

所以,关于创变,首先是思维方式的转变。他表示,未来陶瓷行业定位,应该不是定位产品,而是定位人群。比如2018年东鹏推出的“艺术家”,这个品牌主要针对设计师的,东鹏还有一个“世界印象”,也是针对家装设计师。

老牛还提到,中小企业为这个行业提供了源源不断的创新动力。这也是为什么他这三年来一直都很愿意去关注新品牌、小品牌的成长。所以,创变者年会其实是致敬中小企业的大会,未来我们要关注的是小趋势,不是大确实。

比如以金砖起家的金丝玉玛,顺应时势做现代风,现在重新找回自我,还要把自己的特色把它拿出来,推出K金4.0瓷砖。在这当中,能够做到不随大众,又找到自我,建立自己的核心竞争力,找不流行的东西,找小趋势的东西。

观点总结

1、2018年是穷于应对渠道裂变,2019年,我认为是创变。

2、越个性、越高端的整装设计师未来主导权越大。

3、陶瓷行业定位,不是定位产品,而是定位人群。

4、未来我们要关注小趋势,不是大确实。

5、陶瓷行业的基本盘依然在,只是末位淘汰赛在加速并将持续下去。最后其实是到了我们自我如何建立自己基于核心优势的竞争壁垒。

6、不要以为现在的情况就是不变的,今天的头名未来十年以后还是不是头牌,那是不一定的。

演讲嘉宾5


▲泛家居圈创始人、家居建材资深观察家周忠

在《从全屋定制到整装,惊险的一跃》的演讲主题中,周忠为我们分享了两大板块的内容:整装风口,以及目前全屋定制的头部企业案例。

他表示,从整装风口来看,整个中国家居建材行业有两次主要的飞跃:1、从单品向全屋定制的飞跃。这次飞跃产生了三至五千亿市场的大蛋糕,催生了欧派过百亿的家居航母;2、目前从全屋定制到整装的新飞跃。这次飞跃将会产生更庞大的市场蛋糕,大概有3-5万亿市场大蛋糕,也会催生营收过千亿的家居孵化。

周忠认为,目前我们处在的是第二次跃升最初阶段,而且2019年这个时间点,可称之为整装元年。

他还表示,消费的升级,准确的说不是消费升级,而是消费分级。原因有四:一、新中产对于拎包入住,对于省时、省心和省力的新家居产品和服务需求;二、全屋定制家居产业化2018开始放缓;三、互联网家装行业自我革新的一个需要;四、国家政策导向。

关于全屋定制家居行业,周忠举了尚品宅配的整装云和欧派大家居两个例子。

首先,作为关注度极高的尚品宅配整装云,这个项目在2017年底提出后,投入了非常大的人力、物力开发。这个被称之为技术派的项目,是基于互联网、信息化而开创出来的,一个非常开放式的整装平台。

据尚品宅配整装云的负责人表示,大概到2018年年底的时候,整个整装云的加盟体系大概有1300家,2019年尚品宅配整装云整个招商目标大概是3000家。整个尚品宅配整装云目前在广州、佛山、成都是直营的,在全国其他一些地方是属于加盟的形式,去推广它这种整装的平台和体系。

另外一个案例是,2018上半年提出来的欧派的整装大家居。它的主要方式是凭借欧派的实力,包括品牌资本、渠道各个方面的实力,跟全国各地主要的装修公司、家装公司进行一个横向的合作。

欧派最新的信息到2018年年底的时候,大概有近100多家全国各地的前一二三名的当地装修公司,跟欧派的整装大家居进行合作。特别是在四川宜宾和山东临沂进行了非常成功的落地尝试,就是当地的经销商跟当地处在第一、第二的装修公司进行一个深度的合作,不管是在终端的截流还是在整个提供拎包入住的服务,都进行了尝试性的合作。

另外,在周忠老师的分享后,现场不少好学的嘉宾也提出了自己的问题。

以下是周忠老师和现场嘉宾互动问答内容:

问:针对于高端整装方面,接下来的发展趋势应该是什么样的?

答:我刚才也提到了,我们现在不是消费升级,而是消费分级,消费分级,整个消费需求会有中、高、低。整装来讲,就像现在尚品宅配推出是1平方米1100多,欧派推出套餐大概价格1600多元,当然也有1000元,700元、800元的整装套餐出来了。

问:那就是说在中国这个市场有没有可能一个公司或者是很多群体的群体性公司,能做到高端市场的一阶梯、二阶梯、三阶梯?

答:应该是可以,就像欧派做全屋定制来讲,有做高端,也有做中端。同样道理,现在欧派做整装也会分级,因为市场需求是分级的,分级的情况下,一个客单价可能有几百万的。

但是也可能有一两百万,几十万的,普遍可能是一二十万的情况。肯定是有分级,并且这种分级是绝对存在的,也会有公司专门瞄准高端的去做,就像做全屋定制产品一样。

问:周老师,我看整装这个行业基本上是比较大的公司在做,一个小微企业来做这样的事情,你觉得找死的机率有多少?到底我们的成功率有多少?会有哪些坑?有没有好的建议?

答:现在整装来讲其实非常热,首先它是一个风口。我觉得不在于它的资本大小或者实力大小,首先你抓住它很重要。第二,你怎么抓住它,怎么稳稳抓住它。

因为整装虽说是整合性的,但在施工、交付这些重要的家装环节,要有新的思路去解决这种以前存在的问题。

比如说尚品宅配的整装云是用技术的手段,物联网的手段,信息化的手段去解决以前家装公司解决不了的问题。就是说你要有一套新的运作方式、整合方式,包括从供应链到施工,到交付。我觉得这种商业模式,这种方式是最重要的,而不是实力。

问:品牌有没有可能再造一个“新儿子”,或者再做一个新东西出来,以共赢、合作、联盟的方式来做一个新的品牌?

答:应该可以,因为尚品宅配的整装云是相对独立的品牌,他们现在叫做“新居整装”,欧派的名字也叫做“星居”。

要跳出以往的单一思维去做整装,你就必须创造另外一种可能性。因为整装是另外一回事,跟你单纯卖涂料是完全两回事。

特别演讲嘉宾分享花絮

最后为大家送上两位特别嘉宾的精彩观点分享:


▲广东特地陶瓷有限公司董事总经理李强

谈到创变,我有两个观点:

1、企业要有创新基因。比如在今年,我把科技馆跟体育馆合为一体。

2、创新并不是创新的成本,而是在不同的阶段,给你的企业,给你的基因者带来的双刃剑是很大的。



▲广东欧文莱陶瓷有限公司执行总裁汪加武

关于创新,我们集团内部倡导的是以原创产品服务客户新需求,而客户新需求有两个层面:1、客户表面需求,显性需求;2、客户潜在需求。

第二种创新是颠覆性创新,如果在原有产品方向上做产品升级,要改变原来的框架,在原来的框架进行升级,把性能改变,叫做改进性创新,模仿性创新。

还有一种创新是原创新,叫做系统性创新,这种创新是完全从无到有,是无中生有,这种创新才是真正具有价值的创新。